Tesisat Dergisi 294. Sayı (Haziran 2020)

T esisat / Haziran 2020 49 tesisat.com.tr dir. Dolayısıyle ürünlerin tercih edilme sebepleri veya benzersiz olabilecek özellikleri ülke bazında müşteri talebi doğrultusunda geliştirilen ürünün üre- timimizin esnekliğiyle vücut bulmasıyla oluşmaktadır. Tüm çalışanlarımızın ihracat odaklı yaklaşımıyla katkı koyduğu ürünleri- mizde, kendimizi konumlandırdığımız Avrupa pazarındaki rakiplerimizden bizi ayıracak belirgin özellikler bulunmakta- dır. Doğu mevcut durumda dünya gene- linde 40’dan fazlaı ülkeye ihracat yap- maktadır. Avrupa konsantrasyonunda ihraç ettiğimiz ürün gamını ağırlıklı ola- rak Avrupa genelinde yönetmeliklere uyan “Isı geri kazanım cihazları”,”Klima santralleri”,”Rooftop”olarak sıralaya- biliriz. Özellikle ev tipi ısı geri kazanım cihazı ve diğer yer ve tavan tipi yüksek verimli ısı geri kazanım cihazlarıyla artık Avrupa’da kendinden söz ettirmeye ve aranan markalardan biri olmaya baş- lamıştır. Bundan sonraki eğilimler Akıllı tek- nolojilerle (Smart Technologies)ile dona- tılmış ve birçok fonksiyonu bir arada bulunduran kompakt ürünler olacaktır. Ayrıca COVID-19 pandemisyle birlikte yüzde 100 dış havayla çalışan ve sızdır- maz yapıdaki ısı geri kazanım cihazlarına olan talebin artacağı aşikardır. Bu ürünleri hangi ülkelere, ne kadar miktarda ihraç ediyorsunuz? Hemen hemen tüm Avrupa ülke- lerinden bireysel müşterilerimiz olma- sına rağmen, toplu satış odaklı pazar- lama politikası yürüttüğümüz için ilk etapta konsantre olduğumuz; İngiltere, Hollanda, Belçika, İspanya, Fransa daha sonra sırasıyla; İsviçre, Polonya, Romanya, Malta gibi ülkeler öne çık- makta. Yukarıda bahsedilen ülkelere hem toplu olarak ürün üretirken bağım- sız ve tekil siparişler de alıyoruz. Polonya ve Rusya’daki bayilerimizden ise düzenli olarak sipariş alıyoruz. Bundan sonra Avrupa pazarları için hedefleriniz neler olacak? Pazarlama stratejimiz içersinde belirlediğimiz hedef pazarlarda belli bir konuma geçince, hedeflerimiz yenile- niyor. Çünkü Avrupa dinamik bir pazar, ayak uydurabildiğiniz sürece sürekliliği yakalabiliyorsunuz. Yakın takip ve paza- rın içersinde yaşamanızı gerektiriyor. Yönetmelikler, mevcut ürün değişiklik- leri, rakiplerin sürekli takibi ki bu rakipler sektörde söz sahibi büyük oyuncular olduğunda göstereceğiniz performans katlanıyor. Bugüne kadar elde ettiğimiz pazar, müşteri ve potansiyel müşteri açısın- dan bakarsak kendimizi başarılı kabul edebiliriz. Avrupa pazarındaki ciromuzu arttırmak olmazsa olmaz hedefimiz ve ayrıca 2020 ikinci yarı ve 2021’de satış açısından çok fazla yoğunlaşamadığımız bir ülke, hedefimiz olacak. Şüphesiz hedef değerlendirmesinde pandemi süresi ve sonrası karamsar ve iyimser olarak senaryolarımızıda müş- terilerilerle ve Avrupa’daki bazı sektörle alakalı kuruluşlarla bilgi alış verişinde bulunup tespit etmiş durumdayız. Bu ürünleri yurtdışına pazarlama stratejinizi nasıl oluşturuyorsunuz? Müşterilere nasıl ulaşıyor, tanıtım faaliyetlerinizi nasıl yapıyorsunuz? Tabii ki fuar katılımları, ihracat bir- rliklerinin organize etmiş olduğu yurt dışı firma görüşmeleri, e-posta ve rek- lam tanıtım faaliyetleri gibi pazarlama araçlarını kullanıyoruz. Genel olarak baktığımızda pazarlama olmadan bir işletmenin var olamayacağını söylemek doğru olur. Satış ile birlikte pazarlama, her şirke- tin ihtiyaç duyduğu büyüme motorudur ve çoğu bunun ne kadar önemli oldu- ğunu bilirken, bugün çalışanların yarın işe yaramayacağı gerçeği, hıza ayak uydurmayı zorlaştırmaktadır. Pazarlama son on yılda önemli ölçüde değişti. Bugün, büyük veri ana- litiği gibi teknolojiler sayesinde pazarı analiz etme ve potansiyel müşterilere ulaşma için yeni yollarımız oluştu. Diğer taraftan pazarlama faaliyet- lerimize derinlemesine baktığımızda firmanın esas yoğunlaşması gereken elde edilen verileri nasıl kullandığıdır. Biz Doğu olarak bir kısa ve uzun vadeli pazarlama planı dâhilinde hareket edi- yoruz. Planımız içersinde birçok bilinen faaliyetlerin bulunmasına rağmen ayrı- calıklı olduğumuza inandığım bazı yön- temleri uyguluyoruz; - Önce hedef pazar belirliyoruz, - Ülke bazında, müşteri alım alışkanlık- larını ürün ve marka(rakip) bazında değerlendiriyoruz, - Ürünleri müşterinin ürün üzerindeki taleplerini ve isteklerini doğru irdele- yerek tanımlayıp ürün geliştiriyoruz, - Herşeyden önce yani pazara adım atmadan teknik alt yapıyı,doğru ürün imalatını ve tüm pazarlama araçlarını oluşturuyoruz,. - Ar-Ge’ye ve doğru insan kaynağına yatırım yapıyoruz, - Her ülkenin ayrı satın alma alışkan- lıkları ve yönetmelikleri olduğu için ürünleri onlara adapte ediyoruz. Bu konuda sahip olduğumuz bu elas- tikiyet bize büyük oyuncular karşı- sında avantaj sağlıyoruz, - Doğru fiyatlandırma yapıyoruz, - Bir taraftan yeni müşteriler oluştu- rurken, diğer taraftan mevcutların satış kapasitelerini arttırmaları konu- sunda müşteri ile birlikte değerlen- diriyoruz. Sonuç olarak biz “Değer pazarlama yani müşteri odaklı pazarlama”ya önem veriyoruz. Kısaca müşterinin ruhuna dokunuyoruz. Bu konudaki mottomuz da “Din- le-Uygula-Güven-Tesis Et-Sun” n