Tesisat Dergisi 212. Sayı (Ağustos 2013)

SÖYLEûú 74 Tesisat Dergisi Say× 212 - Aùustos 2013 malzeme seçimindeki tutuculuùumuzun avan- taj×n× görmekteyiz. Sat×ü – pazarlama yap×lanman×z hak- k×nda bilgi vererek sat×ü stratejinizi nas×l kurguluyorsunuz? Bir diùer ilkemiz bayilik sistemi üzerinden çal×ümak. Kuruluüumuzdan itibaren sat×ü kanal× olarak benimsenmiü olan bayilik sis- temi zaten belli bir aüamada mevcuttu. Bu mevcudu muhafaza etmekle birlikte bizim bayilik anlay×ü×m×za uygun yeni iü ortakla- r×m×zla daha da fazla piyasaya yay×ld×k. Tek sat×ü kanal×m×z da bayilerdir, mekanikçiler veya özel projeler gibi farkl× bir sat×ü aù×m×z bulunmuyor. Piyasada da iyi bilindiùi üzere bizim bayilik sistemimizde herkes eüittir. Yani birçok sektörde olduùu gibi bizim sek- törümüzde de bulunan A tipi,B tipi bayilik sistemimiz diye bir üey söz konusu deùildir. Hiçbir proje için özel bir fiyattan bahsedile- mez. Bir ürünün fiyat× 10 birimse bunu biz- den kimse 9 veya 11 birimden alamaz. 100 TL’lik bir mal× 60 TL’ye özel bir yere vere- biliyorsan×z herkese 60 TL’den verin herkes kazans×n. Biz burada bunu çok net bir çizgi ile uyguluyoruz. Örneùin bir ürünün maliyeti 100 birim ise biz bunun üzerinden 10 birim kar etmeyi planlad×ysak herkese bu ürünü 110 birim üzerinden saùl×yoruz. Baükas× bu ürünü 150 birime sat×yorsa da bizde 140 bi- rime satal×m daha fazla kar edelim diye de düüünmeyiz. Bizim için bir ürünün maliyeti ve üzerinden saùlanacak hakl× bir kar marj× vard×r. Kimsenin üartlar× bunu deùiütirmez. Düzenli olarak ortalama iki ayl×k sat×ü miktar×- m×z kadar elimizde haz×r stok bulunduruyoruz. Bu sayede bizden müüteri ürünü istediùi anda cevap verebiliyoruz. Ürün sipariü verildiùinde 2 gün içinde elinde olmas×n× saùlar×z. Özellikle bayilerimiz vas×tas×yla, iüini profesyonelce bilinçli olarak yapan müteahhit – mekanikçi grubuna ve ihracat hedeflerimize ulaümam×z daha kolay oluyor. Bir örnek vermek gerekir- se, özellikle Avrupal× bir müüteriyle çal×ümaya baülamak uzun bir süreç al×yor. Önce numune- ler gönderiyoruz. Numunelerimiz yap×lan test- lerde baüar×l× olduktan sonra fiyat konusunda mutab×k kal×rsak bu firmalar×n temsilcileri fabrikam×z× ziyarete gelirler. ústenen koüullara sahip olduùumuza kanaat getirdikten son- ra deneme sipariüi verirler. Bunda da sorun ç×kmazsa periyodik olarak sipariüler gelmeye baülar. Uzun ve meüakkatli bir süreç olsa da; sadece fiyat bazl× görüümelerle k×yaslad×ù×m×z- da, bizim çok hoüland×ù×m×z ve tercih ettiùimiz bir tarzd×r. Çünkü bizim her konuda kendimize güvenimiz tamd×r. úhracat×n×z ile ilgili durum nedir? úhra- catta hedef pazarlar×n×z× hangi ülkeler oluüturuyor? úhracat çal×ümalar×m×zda da iyi bir mesafe kat ettik. Üretimimizin ortalama %30’unu ihraç ediyoruz. Yine d×ü ülkelerde de bayilik sistemi ile çal×ü×yoruz. ûu an 27 ülkeden oluüan ihra- cat aù×m×zda baz× ülkelerde sadece bir bayi ile çal×ü×rken baz×lar×nda birkaç bayimiz bulu- nuyor. Avustralya, úngiltere, úspanya, Belçika, Almanya, Çek Cumhuriyeti, Macaristan, H×r- vatistan, Hollanda, Yunanistan, Bulgaristan, Romanya, Rusya, Beyaz Rusya, Azerbaycan, Ukrayna, Irak, Ürdün, Lübnan, Birleüik Arap Emirlikleri, Katar, Fas, M×s×r, Libya, K.K.T.C. ve son zamanlarda sekteye uùrayan úran ve Suri- ye ihracat yapt×ù×m×z ülkelerdir. Marka bilinirliùini saùlamak ad×na ne tür çal×ümalar yap×yorsunuz? Bayilerimize destek olmas× için yurtiçi ve yurtd×ü× fuarlara kat×l×yor, yay×nlarda reklam veriyor, benzeri pazarlama faaliyetleri yürü- tüyoruz. Türkiye’de mutlaka kat×ld×ù×m×z iki fuar bulunuyor. Bunlardan biri PIPEXPO diùeri ise SODEX fuar×d×r. Yurtd×ü×nda ise Moskova Aquatherm, ISH Frankfurt, Milano ve Dubai Big5 fuarlar×na sürekli olarak kat×l×yoruz. Bu- nun d×ü×nda her y×l yeni hedef ülkeler belirle- riz ve bu ülkedeki bize en iyi hitap eden fuar organizasyonu seçip ve kat×l×r×z. Genel olarak her y×l ortalama 5 yurtd×ü× fuar×na kat×lm×ü oluyoruz. Yurtd×ü×nda marka bilinirliùimizi deùerlendir- diùimizde de birçok ülkede bayi ile çal×üsak da çal×ümasak da belli bir tan×n×rl×ùa ulaüt×k. Kat×ld×ù×m×z fuar organizasyonlar×m×zda bu ye- rimizi perçinleyecek ve daha da güçlü olaca- ù×z. Bundan sonraki çal×ümalar×m×z× da bugü- ne kadar koruduùumuz çizgide sürdüreceùiz. Kendimizi sürekli geliütirecek, bayilerimiz ile iliükilerimizdeki üeffaf duruüumuzdan vazgeç- meyeceùiz. Son olarak eklemek istedikleriniz? Daha gidecek çok yolumuz var ama her ge- çen zaman içinde görüyoruz ki iyi mesafeler kat ediyoruz. Bu yollar× da çok saùl×kl× bir üekilde aü×yoruz. Kurumsallaümaya ve daha önce bahsettiùimiz ilkelerimizden asla vaz- geçmemeye büyük önem veriyoruz. Bunun karü×l×ù×n× da al×yoruz. Biz bir emek sarf ettik. Sektörde de bunun karü×l×ù×n× gördük. Gerek marka bilinirliùimiz, gerek güvenimiz, gerekse ürün kalitemiz ile sektör bizi gayet iyi alg×lad×. Tüm bunlar×, öncelikle bireylerinde iyi bir insan- da bulunmas× gereken erdemlere haiz olmas×na önem verdiùimiz bir ekiple gerçekleütiriyoruz ve yaüad×ù×m×z huzurlu ve sevgi-sayg× dolu orta- m×n d×üar×ya yans×d×ù×na inan×yoruz. “úhracat çal×ümalar×m×zda da iyi bir mesafe kat ettik. Üretimimi- zin ortalama %30’unu ihraç ediyoruz. Yine d×ü ülkelerde de bayilik sistemi ile çal×ü×yoruz. ûu an 27 ülkeden oluüan ihracat aù×m×zda baz× ülkelerde sadece bir bayi ile çal×ü×rken baz×lar×nda birkaç ba- yimiz bulunuyor”